Errores comunes cometidos por las pymes en el marketing digital

Tarsis.net, 11 de febrero de 2022

No todas las pymes cuentan con un experto en marketing, y menos con un experto en marketing digital. Es comprensible, porque en España muchas pymes son micropymes y la cantidad de recursos que pueden asignar fuera de sus operaciones regulares es limitada.

Sin embargo sí existe entre los responsables de esas pymes la conciencia de que un negocio necesita promocionarse en el mundo digital; pero, ¿cómo hacerlo de forma eficiente, con una mayor probabilidad de que esos recursos tengan un impacto positivo en la empresa?

A continuación encontrará una serie de errores que observamos repetidamente en las acciones de marketing de muchas pymes españolas.

1. No tener una estrategia de marketing digital

En muchas ocasiones es imposible estar presente en todos los frentes. Web (imprescindible), blog, SEO, email marketing, redes sociales, campañas de coste por clic (CPC), directorios… No hay presupuesto ni tiempo para poder tener una presencia productiva en todos esos canales.

Muchas veces las acciones de marketing se lanzan siguiendo un impulso, una intuición o una oferta. Pero, como cualquier otro aspecto del negocio, lo que se necesita es hacer un plan en el que se defina dónde se quiere llegar (estrategia) y cómo llegar hasta allí (táctica). Y no se trata de trabajar sobre intuiciones, sino sobre datos.

Para crear una estrategia:

• Perfile su público objetivo. ¿Quiénes son? ¿Qué les interesa? ¿Con qué motivo pueden querer interesarse por sus servicios? ¿Puede establecerse diferentes tipos (personas) de público?
• Determine cuáles son los canales más afines a ese público objetivo. ¿Le van a encontrar en un buscador? ¿En una red social? ¿En un marketplace? ¿Mediante vídeos? ¿Mediante un anuncio CPC? Esto dependerá de la naturaleza de su(s) producto(s), si su campo es B2B o B2C, las características demográficas de su público (boomers, generación X, millennials) o su sector de actividad.
• Establezca un objetivo claro. Por ejemplo: «quiero adquirir 50 oportunidades de negocio en los próximos tres meses a través de buscadores».
• Ahora necesita trabajar esos canales de forma inteligente, y hay que alimentarlos de manera regular y planificada. Establezca un plan de marketing digital con acciones, medios requeridos, fechas y responsables. Compruebe semanalmente si está cumpliendo con el plan o se está desviando.

2. No asignar un presupuesto claro

Ya sean 300 o 30.000€, la planificación de sus esfuerzos requiere contar con recursos. Algunos de ellos pueden consistir en gastar dinero, otros serán horas de trabajo. En un caso u otro, se necesita asignar esos recursos al plan de marketing digital y cumplir con él.

3. Comunicar centrándose en uno mismo

Uno de los errores más comunes consiste en desarrollar acciones de marketing que giran alrededor de la empresa. Salvo que su interés sea desarrollar el branding de su empresa, o bien su empresa sea Coca Cola — y especialmente en el mundo B2B –, el punto de vista que debe adoptar es el del problema que causa que su prospecto esté interesado en establecer contacto con usted. Él tiene un problema y usted es la solución. Háblele de su problema, y de que usted sabe cómo solventarlo.

Sí, es importante aportar referencias de conocimientos, experiencia y éxitos pasados, pero el núcleo del mensaje debe ser la solución del problema de su prospecto. Él no está buscando por tener el placer de conocerle, sino porque tiene un problema que tiene que resolver.

4. No conducir su embudo de conversión a una llamada a la acción (CTA) clara

Páginas web, landing pages, mensajes de correo electrónico o publicaciones en redes sociales que no disponen de una acción clara para que el visitante pueda continuar con el proceso que le ha traído hasta aquí. Son vías muertas, un derroche de recursos y una malversación de oportunidades.

Cada acción debe ir rematada con una oferta única, clara y accionable. Un enlace, un botón que conduzca a un formulario de contacto, a una llamada telefónica o a un mensaje directo. Le ha costado a usted mucho captar su atención, así que no los pierda en el último metro.

5. No establecer un responsable claro de la gestión de las oportunidades de negocio

¿Quién atiende las llamadas recibidas desde los anuncios en un buscador?, ¿quién recibe los formularios de contacto?, ¿con qué tiempos de respuesta se está funcionando?, ¿alguien comprueba que funciona el formulario de contacto?

Siempre debe haber un flujo de trabajo establecido, asignado y comprobable, que lleve desde el desencadenamiento de una oportunidad de negocio hasta que ésta se cierre, de una manera o de otra; así como un registro de todas y cada una de esas oportunidades para poder después valorar su/nuestra eficiencia.

6. No medir los resultados de las acciones de marketing

Llegará un momento en que tendrá que medir el retorno de la inversión de sus esfuerzos en marketing digital. Ha establecido unos objetivos, invertido unos recursos, y… ¿cuáles han sido los resultados? ¿Ha valido la pena? ¿Tendremos que cambiar de canales o modificar los objetivos?

Eso sólo podrá saberlo si ha establecido un mecanismo de medida de sus canales digitales y en el mundo real. Hay herramientas que le permiten disponer de analítica de visitas a páginas web, de impacto de sus publicaciones en redes sociales, de apertura de mensajes y de las oportunidades de negocio que ha recibido a cambio de sus esfuerzos.

Establezca esas herramientas desde el primer momento y lleve a cabo una revisión mensual de los resultados obtenidos (online y offline), para reevaluar su posición y calcular sus próximos pasos.

7. Olvidarse de sus clientes actuales

Tradicionalmente se ha dicho que el coste de adquisición de un nuevo cliente es diez veces el de mantenimiento de uno que ya tenemos.

No sólo queremos que nuestros clientes permanezcan con nosotros, sino también tienen que conocer regularmente cuál es nuestra oferta de productos y/o servicios, porque eventualmente pueden estar interesados en contratar nuevos servicios con nosotros. Es mejor para ellos, porque pueden trabajar con un único proveedor (buscar un nuevo proveedor también implica costes y la asunción de un cierto riesgo), y también es mejor para nosotros porque podemos aumenta la facturación media de nuestros clientes.

Nunca hay que perder de vista a nuestros clientes actuales, porque son nuestro principal capital.